Про те, як адаптуватися до цих викликів, в інтерв’ю журналу «ЕнергоБізнес» розповідає Василь Кошелюк — засновник і керівник компанії «ЛТК ЕЛЕКТРУМ», яка працює на ринку з 2011 року та пройшла всі етапи його трансформації: від монополізованої моделі до лібералізації 2019-го і кризових реалій війни.
— Як Ваша компанія переживає четвертий рік війни? Які виклики були найбільш проблемними для вас? І, можливо, якісь проблеми досі даються взнаки?
— Ми один із небагатьох постачальників, які мають досвід роботи ще зі «старого» ринку електроенергії — працюємо з 2011 року. Фактично, війна для нашої команди почалася не у 2022-му, а ще у 2014-му, коли перші удари прийшлися саме по енергетиці. Частина наших споживачів залишилась на окупованих територіях, і тоді ми вже пройшли серйозне випробування.
Саме тому у 2022 році ми зустріли новий виклик більш стійкими. Ми були на зв’язку завжди, без винятку, команда працювала повний день, забезпечуючи споживачів безперебійним постачанням електроенергії, своєчасно виконувала свої фінансові зобов’язання перед контрагентами, компанія не зупиняла роботу ні на день.
Головною цінністю для нас є наші споживачі. Кожен менеджер телефонував особисто, щоб підтримати, порадити, допомогти. Ми розуміли, що для багатьох бізнесів і підприємств - це питання виживання, і діяли максимально гнучко: десь йшли на поступки з оплатою чи тарифами, десь надавали консультації заводам, як працювати в умовах окупації чи після деокупації.
Що вразило — це згуртованість клієнтів. Усі були налаштовані не здаватися. Дехто дзвонив і питав: «А інші працюють?», я відповідав: «Так, усі працюємо». Ми підтримували бойовий, робочий настрій. Клієнти відчували, що ми завжди поруч, на зв’язку, і не лише у робочий час.
Були зворушливі моменти: наприклад, у Харківській області заводи, що потрапили під перші обстріли, телефонували й казали: «Так, у нас приліт, зруйновані стіни, але ми відновимось! Будьте впевнені, споживання буде, рахунки сплачуватимемо». Це мотивувало і нас!
Це була командна робота, спрямована на одне — підтримати споживачів у їхніх конкретних ситуаціях, яких тоді було безліч. І ми пишаємося тим, що змогли вистояти разом із ними, довівши: ЛТК ЕЛЕКТРУМ — це не просто постачальник електроенергії, це партнер, який залишається поруч у найважчі часи.
— Як змінилася поведінка ваших клієнтів після початку повномасштабної війни? Чи з’явилися нові запити, потреби?
— Так, поведінка клієнтів суттєво змінилася. Сьогодні головний тренд — це енергозбереження, власна генерація та перехід на «зелену» енергію. Ми не просто спостерігаємо за цими змінами, а активно супроводжуємо їх: консультуємо, допомагаємо впроваджувати відновлювані джерела енергії без зайвих витрат і з реальним економічним ефектом. Наш підхід комплексний — ми враховуємо специфіку споживання, технічні можливості підприємства та окупність проєкту.
Такі запити зросли, як реакція на масовані удари по енергетиці, восени 2022 року, коли електроенергія подавалася з перебоями. Саме тоді ЛТК ЕЛЕКТРУМ стала для багатьох клієнтів надійною опорою. Ми не залишили жодного партнера наодинці з проблемою: наші фахівці консультували енергетиків під час планових та аварійних відключень, допомагали придбати генератори, відновити резервні мережі, своєчасно попереджали про обмеження.
Головне для нас — це зберегти безперервність роботи клієнтів навіть у найважчі часи.
Ми довели, що можемо бути поруч не лише тоді, коли все працює стабільно, а саме тоді, коли ситуація найскладніша. І саме це є нашою найбільшою цінністю — допомагати, підтримувати та знаходити рішення, коли вони потрібні найбільше.
— А цей тренд на власну, децентралізовану генерацію впливає на вашу діяльність?
— Так, безумовно. Ми активно беремо участь у трансформаціях енергетики України і намагаємося впроваджувати власні проєкти. Наприклад, торік був тренд на газопоршневі установки, і ми впроваджували такі проєкти у споживачів, цього року — на системи зберігання електроенергії. Якщо раніше масово встановлювали сонячні станції, то зараз під них додають акумуляторні батареї.
— Які функції у цих батарей?
— Вони працюють у різних сегментах. По-перше, це балансування всередині самого ринку. По-друге, вони задіяні у додаткових послугах енергосистеми. По-третє, самі споживачі дедалі активніше встановлюють системи зберігання на своїх підприємствах. Це допомагає підвищувати енергонезалежність, стабільність і водночас економити. Ми супроводжуємо клієнтів у цьому процесі та працюємо і для споживачів, і для ринку в цілому.
— А про які масштаби йдеться? Які потужності ставлять компанії?
— Дуже різні. Від великих заводів із мільйонним споживанням до невеликих підприємств чи офісних будівель, які встановлюють батареї для власних потреб.
— Ви згадали, що маєте клієнтів, які працюють з вами понад 5–10 років. Отже, ви бачили ринок і «старим», і вже «новим». Як оцінюєте ці зміни, нову модель ринку та поведінку його учасників?
— Фактично на наших очах ринок змінювався. Ми навіть брали участь у дискусіях і подавали свої пропозиції до НКРЕКП, бо добре бачили ситуацію «в полях». Запуск нового ринку електроенергії відбувся лише у 2019 році, й ми чітко відчули різницю.
До того ми працювали в умовах монополії — як незалежний постачальник конкурували з обленерго, які повністю контролювали свої регіони. Коли ж ринок нарешті відкрився, це був важливий крок України до європейських стандартів.
Але старт був непростим: багато платформ не працювало, ролі учасників формально ніби були визначені, але належним чином не налаштовані. Ми ночами самі створювали формули для договорів у «новому» ринку, фактично винаходили їх. Жартома можу сказати, що перші контракти можна ставити в рамку — настільки вони були унікальні.
Ми завчасно готували своїх споживачів: проводили конференції, телефонували, пояснювали, що з 1 січня 2019 року тарифи змінюватимуться щомісяця. Завдяки цьому, для них перехід не став шоком. Найважчими були перші пів року — правила ще не відпрацьовані, платформи часто давали збої. Але поступово ситуація вирівнювалася.
Для нас це було навіть позитивно: ми вже тоді були постачальником за нерегульованим тарифом, і правила гри змінилися на нашу користь. До 2019 року обсяг економічно доцільного постачання електроенергії складав лише 5–10% ринку України. А після лібералізації кожен споживач отримав право вибору. Зараз у більшості клієнтів є по 3–5 комерційних пропозицій від різних постачальників — і це справжня конкуренція.
— Тобто конкуренція на ринку зросла?
— Безумовно. І ми відчуваємо її позитивний вплив. Конкуренція — це завжди добре, вона стимулює нас робити акцент на досвіді, знаннях, практичних рішеннях. В результаті споживач отримує реальну цінність: не лише вигідну ціну, а й додаткові послуги, пов’язані з енергетикою.
— Водночас часто можна почути, що український ринок електроенергії називають «недоринком» або «напівринком». Це натяк на проблеми, які є в його роботі. Які ключові виклики Ви бачите?
— Ринок справді дуже зарегульований. Кожна дія або бездіяльність прописана в законах, правилах чи додаткових нормативних актах. Лібералізація відбулася лише на роздрібному рівні. Оптовий ринок електричної енергії є дуже концентрований, і це заважає його розвитку, а як наслідок - обмеженість у продуктах і пропозиціях від генерації навіть після шести років роботи. Тут ще є багато напрямків для розвитку, наприклад, довгострокові контракти, які необхідні споживачам (для кожного виробництва необхідна прогнозованість витрат).
— Якщо подивитися ширше: які проблеми можна вирішити відносно швидко, на рівні уряду чи Верховної Ради?
— Головне, чого не вистачає, — це прогнозованості. Особливо в балансі ринку: часто немає достатньо відкритої інформації від генерації — скільки планується виробляти діючою генерацією, скільки і якої генерації вводиться в експлуатацію і скільки планується її вводити. Мають бути рівні умови між генерацією і покупцем електричної енергії. Зрозуміло, що є фактори безпеки, але прозорість і рівні правила гри між генерацією, трейдерами та постачальниками мають бути забезпечені. Тут, звісно, війна теж впливає на цю закритість.
— А як змінюється поведінка споживачів? Які вони зараз обирають контракти, на що звертають увагу?
— Сучасний споживач насамперед цінує надійність. Йому важливо знати, що постачальник працюватиме стабільно — сьогодні, завтра, через пів року чи рік. Бо ми всі бачимо списки переддефолтних і дефолтних компаній, які оновлюються щодня. Друга річ — прозорість. У 2019 році ринок відкрили, але системного навчання для енергетиків не було. Багато хто змушений був розбиратися у нових правилах «зі слів» постачальників, і це призводило до хаосу.
Ми завжди прагнули, щоб наші споживачі отримували прості й зрозумілі пояснення: як формується ціна, що на неї впливає, чому вона змінюється щомісяця, які є ризики. Починаючи з 2018 року для споживачів ЛТК ЕЛЕКТРУМ робила пояснення і навчання щодо функціонування «нової» моделі ринку. Так само і зараз продовжуємо це робити. Третій важливий фактор — сервіс. Наскільки швидко постачальник реагує на дзвінки, на запити, на технічні питання. Ми себе позиціонуємо не лише як ліцензований постачальник, а як енергопартнер, який може допомогти клієнту в усьому спектрі енергетичних питань — від консультування щодо генерації до викупу залишків електроенергії чи забезпечення споживання імпортною електричною енергією.
— Ви згадали активних споживачів. Як розвивається цей напрямок?
— Дуже активно. Ми вже другий рік працюємо з такими споживачами, і їхня кількість постійно зростає. Кожного тижня з’являються нові споживачі, які отримують статус активного споживача. Це підтверджує, що реакція на нові тренди важлива: клієнти цінують, коли їм одразу дають доступ до актуальних можливостей. Вони знають, що достатньо подзвонити в ЛТК ЕЛЕКТРУМ — і вони отримають відповіді, рішення та підтримку.
— Ви згадали, що ринок постійно змінюється. Які фактори зараз найбільше впливають на його стабільність і прогнозованість?
— Найбільше впливають зміни у непрогнозованій роботі генерації, нормативне регулювання, що позначається на цінах. У цьому році додався ще один серйозний чинник — різке зростання кількості приватної малої генерації. Вона формує нову «мікрофлору» ринку, яку важко спрогнозувати у енергетичному балансі . Через це архітектура енергоринку змінюється буквально на очах: то ми входимо в дефіцит через військові події, то отримуємо профіцит через масовий запуск сонячних станцій на підприємствах і в домогосподарствах.
— Ви кілька разів згадали про малу генерацію. Наскільки вона вже відчутно змінює ринок?
— Дуже відчутно. Сотні мегават додаються фактично щороку, і це впливає на баланс. Крім того, зростає кількість активних споживачів — підприємств, які частково забезпечують себе електроенергією, а залишки продають. Велика кількість є споживачів і приватних домогосподарств, які встановили сонячну генерацію без надлишків генерації, чим суттєво зменшили навантаження на мережу . Через це змінюється цінова кон’юнктура ринку.
— Тобто, цей тренд «хто виробляє, той і споживає» — з 4-го енергопакета ЄС — вже працює і в Україні?
— Так. І тут важливо, щоб споживач не залишався сам на сам із проблемами. Кожен, хто встановлює генерацію на своєму підприємстві, стикається з питаннями: що потрібно для того, щоб генерувати, і що робити із залишками? Саме для цього у ЛТК ЕЛЕКТРУМ першими запропонували послугу викупу надлишкової електроенергії. Ще з минулого року аналізували кожну ситуацію, рахували небаланси і викуповували надлишки у наших споживачів.
— Тобто ви розвиваєте цілу лінійку додаткових продуктів?
— Саме так. Ми завжди йдемо від потреб клієнта. Якщо коротко, у нас є два ключові напрями — електроенергія та природний газ. Але під ними формується цілий набір продуктів: постачання української та імпортованої електроенергії, викуп залишків від активних споживачів, енергоконсалтинг, юридичні послуги в енергетиці, впровадження систем обліку АСКОЕ, послуги постачальника комерційного обліку (ППКО). Послугу комерційного обліку ЛТК ЕЛЕКТРУМ надавало ще за «старого» ринку. Тепер це вже окремий сертифікований продукт.
Досвід, який ми накопичили, дозволяє нам заздалегідь планувати продукти під потребу споживача. Саме тому, коли з’явився механізм «активного споживача», ми вже були готові його запустити.
На фото Василь Кошелюк засновник і керівник компанії «ЛТК ЕЛЕКТРУМ».
— А як клієнти реагують на таку гнучкість?
— Дуже позитивно. Першими нашими активними споживачами стали підприємства Тернопільщини. Ми тестували механізм ще у 2024 році й відразу почали викуповувати надлишки. Сьогодні наші умови залишаються одними з найкращих, але ми завжди підлаштовуємо їх індивідуально. Адже один клієнт має сонячну генерацію, інший — газопоршневу, третій — комбіновану модель. Для когось критично важливо, щоб ми покривали небаланси, а для когось — прогнозування генерації. Ми враховуємо всі ці нюанси.
Наприкінці місяця споживач отримує деталізований розрахунок, де врахована кожна кіловат-година. Відкритість у роботі, прозорість в ціноутворенні ЛТК ЕЛЕКТРУМ створює довіру, що сприяє збільшенню кількості споживачів та довготривалих відносин.
— Наскільки сьогодні актуалізувалося питання імпорту електроенергії?
— Почнемо з того, що сама можливість імпорту для кінцевого споживача з’явилася у 2023 році. До того імпорт був лише оптовим. А вже з січня 2023-го Кабмін ухвалив постанову, яка дозволила напряму постачати електроенергію для кінцевих споживачів. Це працювало до кінця опалювального сезону — фактично кілька місяців.
Суть була в тому, що якщо споживач купував імпортовану електроенергію, він міг не потрапляти під графіки планових відключень. Для безперервної роботи споживачів ЛТК ЕЛЕКТРУМ забезпечувало постачання імпортованої електричної енергії тим, хто підходив під технічні вимоги згідно постанови.
У 2024 році Кабмін поновив механізм, і він діє досі (з невеликими правками). З того часу чимало виробничих споживачів отримали право бути невідключеними під час графіків «4х4» чи інших планових обмежень. Це критично для підприємств, які мають працювати безперервно: обладнання потребує стабільного графіка, а бізнес — гарантії виконання контрактів.
— А що з майбутніми сервісами? Над чим думаєте зараз?
— Передусім — це цифровізація. Ми прагнемо, щоб споживачі мали вільний доступ до даних про своє споживання і могли впливати на ціну. Не просто отримувати рахунок, а керувати електроенергією.
— Тобто можна сказати, що не існує запиту, який ви не можете закрити?
— Наш клієнт — це юридична особа, але всередині компанії його можуть представляти різні люди: бухгалтерія, фінансовий відділ, енергетики, юристи чи безпосередньо власник. У кожного свої завдання: для когось ключове — економія, для когось — зручність обліку, для когось — юридична безпека чи стабільність постачання.
Перевага ЛТК ЕЛЕКТРУМ у тому, що ми не вигадуємо рішення на ходу, а вже маємо готові та перевірені інструменти, які комплексно закривають усі ці потреби. Ми пропонуємо не просто електроенергію, а повноцінний пакет послуг, сформований на основі багаторічного досвіду.
Наша мета — залишатися не просто постачальником електричної енергії і природного газу, а експертним партнером, до якого можна звернутися з будь-яким енергетичним питанням. Хочете стабільне електропостачання — ми це забезпечимо. Потрібна система АСКОЕ — впровадимо «під ключ». Маєте плани щодо імпорту чи отримання статусу активного споживача — ми проведемо весь процес.
ЛТК ЕЛЕКТРУМ — це впевненість у тому, що для будь-якої задачі у вас вже є надійне рішення і партнер, який реалізує його без затримок та зайвої бюрократії. Ми були поруч у найважчі часи, і будемо поруч у часи розвитку. З нами споживач не думає про електроенергію — він думає про свій бізнес. А ми дбаємо, щоб цей бізнес мав енергію для зростання.
